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安防行业国内产品同质化与营销策略分析

作者:开宁小编 公布时间:2016-05-30 18:40:19 点击:3027

       安防行业开展快速,当前来看属于整体利润比较高的行业,因此新葡京娱乐注册的资本看好并进入这个行业。随着进入企业增多,市场竞争也愈发剧烈,过去附加值比较高的产品,也随着需求爆涨,生产企业增多,单个产品利润趋薄。很多安防企业销售经理都有同感:销售额在大幅度增加,利润却越来越薄,甚至许多人开头疑惑,安防行业到底还有没有必要做下去?   

    从当前来看,安防行业依旧属于高速增长的行业,人们生活水平提高,对安定的需求也愈强烈,市场对产品的需求量也越大,安防行业产品的特性已经在不知不觉中开头转型。    

      一、由工业品向民用品改变    

      早期安防产品应用面比较窄属于工业品范畴,那时销量有限,因此单体利润比较高,这一点早期从业者有深刻的体验,比如MPEG-1的硬盘录象机,1999年左右能够卖到上万,现在可能报价2000元左右别人听了都会掉头就走。随着进入行业资本的增加、市场范围扩大、技术不断升级,产品由卖方市场向买方市场改变等因素的出现,安防产品进入同质化阶段,企业的经营方向也开头由产品竞争转向价钱竞争、服务竞争以及品牌竞争。    很多从事电子产品制作业的人都清楚这一点:电子产品制作成本与生产范围有很大联系,生产范围大的企业,在成本操纵方面处于绝对优势身分。早期安防产品国内经销者以代理国外品牌为主,制作商也是借助其它电子行业的生产平台组装产品,所谓的制作商只不外是几个人的手工作坊。安防产品开头由专业领域(监狱、博物馆等)的应用开头逐渐普及到工厂、超市、家庭,产品需求量加大开头以价钱竞争为主的情况下,竞争改变为信息竞争与生产范围的竞争,即最早实现范围化的企业在未来竞争中将占据优势身分,也能够为以后者设置较高门槛。    

       当然当前这种转型还不是很清楚,但是从科技强警等国家对安防产品投入的资金力度来看,这种转型是必定的,关键是企业是否能够很好的掌握这个时机。从上海计划在5年内采购20万个摄像机来看,安防产品由工业化转向民用化,由小批量生产转向范围生产是一个必定。范围化一方面能够降低采购成本,从而降低产品价钱,使新葡京娱乐注册的人消费这种产品,扩大产品的使用范围;另一方面也将使竞争更加剧烈,从而淘汰一批小型企业。众所周知,由于安防行业门槛较低,近几年来出现了众多的所谓制作商,范围化必定会淘汰一批小制作商。    

       电子产品开展到肯定阶段,必将出现价钱战是一个不争的事实,特别是已被普遍应用的产品,在没有强势品牌出现的情况下,价钱是主要的杀手锏。当年格兰仕得以垄断整个微波炉行业的大局部市场份额,唯一的利器就是尽早实现范围化生产,用价钱作为武器,提高行业进入门槛,从而使用制作范围化、采购生产成本低这一利器,将众多企业拦在微波炉产品市场的门外。国内的安防产品制作商当前还缺乏这个实力,从国外安防行业及国内别的行业开展来看,几个寡头垄断市场是开展与竞争的未来趋势。    

       二、产品细分化的变化趋势   

    随着安防产品在各行业的普及与应用,单一的产品满足不了局部特别用户的需求。比如早期摄像机以枪机、球机、一体化机为主,但是随着一些特别部分的需求,枪机也开头出现了带红外夜视功能的枪机。球机也开头细分为低速、高速、中速球等差别类型的产品,一体机则是从放大倍数方面进行细分,最近新出现的防爆球也是产品细分的结果。    

       产品生命周期一般分为起步,成长、成熟、衰退共四个阶段,早期的安防产品属于起步、开展阶段,因此单体利润较高,进入成熟期后,产品便出现同质化现象,通过一段时间开展,产品将进入衰退期。有实力的企业便会推出新的替代产品,而实力较差的企业则由于竞争力较弱,会被市场淘汰出局。如何在同质化的竞争中寻找新的突破口?显然早期粗犷式产品线结构已经不适合现在的竞争,选择最具有竞争力的产品作为公司的拳头产品在市场中占有一席之地,似乎是唯一的选择。但是随着技术的开展,新产品开拓是依靠强大的研发能力来撑腰的,现在多数企业没有这个实力,比如硬盘录像机得以快速开展就是因为有许多下游企业对产品进行二次开拓,这种协作在安防行业已经开头普及,也说明随着行业产品线的丰盛,各企业在没有实力提供新葡京娱乐注册产品的情况下已经开头将企业之间的分工细化。    

局部企业开头选择自己有优势的产品作为主要经营产品来开拓市场,比如有的企业主要经营一体化摄像机,有的企业主要经营监视器等,通过产品线的精细化在安防行业的某个领域形成自己的竞争优势。局部有实力的企业开头走产品整合之路,以提供系统解决方案为主,从而实现在制作商层面上的资源整合,进而在行业形成有效的产业链,各企业的分工更加细致。比如:生产枪机的企业在形成范围化后,会找到上游的做镜头、五金、提供芯片的企业作为长期的固定协作伙伴,实现整合后推出完整的产品。    

       三、系统解决方案与单供某种产品   

     一个有优势的新产品是否能够养活一个企业?绝对能够。前面说到产品范围化与产品细分化,本来行业早就开头运用这种方法开头生产、销售,比如很多企业在打广告的时刻,提出欢迎OEM,就是希望一、两种产品能够实现范围化生产,以增强自己的竞争优势。毕竟产品进入同质化竞争阶段,范围生产是有效武器。   

    当前国外企业以提供系统解决方案的形式高调进入高端市场,这种竞争形式以项目为主。但是毕竟各地的大工程数量有限,项目纷乱程度、产品集成程度比较高,跟进项目的厂家比较多,因此竞争也比较剧烈,国内产品以当前的实力很难参与全线系统的竞争。虽然国内当前有局部厂家能够提供局部子系统的完整解决方案,比如有的厂家提供监控系统解决方案,有的厂家提供报警系统解决方案。但是大项目一般需要的是提供整个安防系统(包括报警、监控、门禁等系统的集成)的解决方案,当前国内大项目系统解决方案对国内产品的应用在现阶段还是由经销商或大型系统集成商组织若干公司来完成的,而国外的大型系统方案提供是整合了环球资源后以一个公司提供全系列产品方式出现,这样更方便与甲方树立一站式购买联系,能够减少甲方与多家企业接触带来的不便,国内的企业当前在这方面与国外企业有很大的差距。但是往往正是这些大项目最容易出现品牌效应与利润,对企业未来开展提供有利影响,因此国内的安防企业在与国外企业的竞争中还是处于弱势身分。 

  提供系统解决方案的优势是能够实现产品的匹配,能够为客户提供一站式服务,劣势是产品线丰盛了,不克使用单一产品实现范围化生产。因此成本相对较高,当然不但仅是生产成本,还包括库存成本与人工成本都会大幅度增加。国内制作商需要整合其它制作商资源及下游经销商资源,完成这种整合对企业的治理能力、销售能力等各方面综合指标都有极高的要求。   

    系统方案的整合依赖于与下游的单品供应商树立良好的战略协作伙伴联系,单品提供商开头由完整产品的提供者改变为局部关键元器件的提供者,比如DVR产品主要就由几家提供板卡,而下游的产品运营商来运作品牌,从而在尽短的时间内实现产品范围化,从而加速企业开展。从当前来看,国内的企业想真正做到这种整合,还需要一段时间,当然这期间的关键是品牌运营商与单品提供者的磨合。品牌运营商是指以营销为导向,推广自主品牌的制作商,他们能够自主生产,能够托付其它企业生产,如耐克等。在当前的竞争中,谁比较早的实现系统方案提供与单品方案提供的战略协作联系,那么在同质化的竞争中将处于优势身分。 

  四、由销售向营销的改变    

       安防产品早期是卖方市场,有产品是不愁卖不出去的,产品的购买行为主要以销售为主。随着市场竞争剧烈,也开头向营销改变,即市场的因素在行业产品销售中发挥作用。这一开展方向是行业的必定趋势,也标志着行业迈入成熟期。    

       很多老一点的行业中的大企业都有一个庞大的市场部分,这个部分没有创收任务,其职责主要是花钱,从事如新产品开拓的市场调研、行业开展情况调研、竞争敌手情况分析、品牌推广等工作。通过各种方式从宏观上掌握行业动态,从而促进销售部分的工作。    

       产品同质化的竞争本来质更是市场的竞争。安防行业虽然是一个新兴的行业,但是其系统却是很大的,如监控系统、报警系统、门禁系统、公共广播系统等。特别是前三大系统,随着市场容量的增大,销售量快速增长,如果销售策略得当,仅仅是某个单品的需求量就可养活一个小型企业。因此在同质化竞争中突围,掌握市场信息,由销售向营销转型是企业胜出的必由之路。   

    安防当前有很多展会及推广会,大局部是由销售部分在做这局部工作,由于销售人员在市场策划及准备方面经验、精力有限,导致很多会并不堪利,大局部企业花了钱以后并没有获得很好的效果。反之销售人员专职做业务,这局部工作由市场人员来策划,销售协助,相信效果会更好一些。营销的工作不但仅是增加了一个市场部分,本来质使公司的品牌推广程序一致,并整合公司内部资源,实现资源使用最优化。    

       当前局部公司开头重视市场方面工作,但是毕竟市场部分是一个只有投入没有实际产出的部分,在安防行业烦躁的情况下,短期不见效益的市场部分出路在那里呢?    

       五、市场开拓向精细化开展    

       随着一级市场的饱和与二、三级市场需求的增加,安防产品的销售渠道已经开头下沉,局部深圳制作、经销公司开头向二、三级市场拓展。工程商也开头向二级三级市场拓展,粗犷式的抓住几个大工程商的作法,当前已经逐步被取代。更有一局部制作商已经开头直接与工程商做业务。传统的渠道模式,制作商—经销商—工程商—用户,已经开头逐步的改变,甚至一局部制作商直接面对终端用户,渠道的混乱看似制作商能够获得更好的利润,其最终的结果是增加了制作商经营的成本、经营风险及治理难度。    

       现在来看,行业还很难做到精细化营销。渠道混乱是一个因素,更重要的是行业整体的混乱及行业内企业治理能力有限。很多产品有了肯定知名度后,经销商窜货成为一个影响企业开展的瓶颈。很多企业在开展之初,为了尽早实现范围化加速企业开展,对渠道没有保护政策,甚至鼓舞窜货,最终结果表明这只能是短期行为,很多企业昙花一现,其最主要的原因就是渠道操纵倒霉,最终导致渠道成员倒戈。行业向范围化转型的进程中,窜货是影响开展的双刃剑。三星之所以做的好,以远高于行业平均增长速度在增长,与其治理是密不可分的,先进的治理保证了渠道的利益,从而也保证了经销商对市场的精细化运作的信心。    

        小公司是以利润为导向,他不会认为他的客户层级的划分与产品供货价钱有什么联系,他们关切点在于利润,只要有利润就能够做。大公司则要严厉执行价钱体系与渠道政策,保证市场平均。很多产品制作商失去渠道的撑腰,其最重要的问题便是价钱体系混乱,不但仅给了客户可乘之机,也给了业务人员可乘之机。总之行业未来开展,必定是借助渠道的力气完成精细化营销。    

       六、信息差错称向信息对称改变    

      随着行业葡京娱乐场手机版提现的开展,行业内的信息开头逐步敞开化、透明化,其最终的结果是导致价钱透明度高,加速行业进入微利时代的步伐。现在行业内最常见的情况是,某家公司刚推出一款新产品,不久市场上便可看见类似的新产品,便有新葡京娱乐注册的终端客户获得价钱信息,在对产品不是很了解的情况下,其结果只能是价钱竞争。   

     当然这种信息快速透明化有局部因素是因为行业内人员流动、小公司过多、及小公司业务人员敞开报价单、安防行业葡京娱乐场手机版提现的开展等因素有很大的联系。可口可乐卖这么久终端价钱始终变化不大,一方面是因为品牌及人们已经接收了它的价钱体系,另一方面就是信息差错称及渠道政策等因素,因为购买者无论在什么地方购买产品不会遇到恶性的价钱竞争,因此对付经销者而言他们的竞争是相对公正的——终端价钱一致。但是在安防行业,某些甲方对某些产品的供货价钱可能都已经很熟悉了,特别是索尼、松下等,很多公司不情愿推广他们的产品,就是因为价钱透明度太高,经销商、工程商利润太薄,因此大家都不情愿做。反之,相对而言三星在渠道与价钱方面操纵的相对角较好,所以三星获得了高速增长。   

     新品牌推广往往面对这样的博弈问题,一方面产品知名度不高、价钱不透明能够获得很好利润,另一方面大家不清楚品牌,选产品时会有新葡京娱乐注册顾虑,那就需要厂家进入市场初期就要严厉制定适合的价钱体系。那么即使终端价钱透明,依旧能够保证渠道的利润,从而保证品牌的可继续开展。   

      局部新进入行业的客户,能够使制作商获得较好利润。但是前提是他们也能够获得较好的利润,如果价钱过于透明,那么他们也就无法获得较好的利润。总之,在产品同质化时期如何保证信息流在有效范围内流传是保证企业开展的基础,特别是当前信息流传如此快速的时刻,企业要想做好,肯定要掌握好信息流。    

       产品进入同质化时期企业该如何开展?安防行业企业的竞争已经由战术层面上升到战略层面。一方面小公司由于成本低,能够获得生存空间,另一方面中型公司、大型公司面对剧烈竞争的同时,也必定有一局部会得到开展,一局部被淘汰,就是大型公司资金链一旦出现断裂,也会出现生存危机。总之,产品同质化需要企业在战略层面做好计划的同时,还需要提高自身治理水平!  

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